Se a sua organização está estruturando o planejamento institucional e o plano de captação de recursos, provavelmente já surgiu a seguinte dúvida:
como transformar boas intenções em execução acompanhada e resultados reais?
É nesse ponto que a combinação entre OKRs e KPIs pode fazer muita diferença para as Organizações da Sociedade Civil (OSCs).
Ao longo da nossa experiência na elaboração de planos de captação e no acompanhamento de instituições em diferentes estágios de maturidade, percebemos que o problema raramente está na falta de vontade, mas sim na falta de método para acompanhar a execução.
O que são OKRs (de forma simples e aplicada às OSCs)
OKR é a sigla para:
- Objectives (Objetivos):
Devem ser claros, qualitativos e inspiradores.
Respondem à pergunta: onde queremos chegar enquanto organização? - Key Results (Resultados-chave):
São quantitativos e mensuráveis.
Respondem à pergunta: como saberemos que estamos avançando em direção ao objetivo?
No terceiro setor, os OKRs funcionam como uma ferramenta de planejamento macro, ajudando a conectar missão, estratégia institucional e captação de recursos.
Eles não substituem o planejamento estratégico nem o plano de captação — eles operacionalizam esse planejamento.
O ciclo de OKRs na captação de recursos
De forma geral, o ciclo de OKRs é trimestral e passa por três momentos principais:
1️⃣ Planejamento dos objetivos
2️⃣ Monitoramento da execução
3️⃣ Avaliação dos resultados e aprendizados
O primeiro passo é definir com clareza o objetivo institucional relacionado à captação.
Depois, estabelecer quais resultados-chave indicam que esse objetivo está sendo alcançado.
A partir disso, entram as iniciativas — que são as ações práticas do plano de captação.
Onde entram os KPIs?
Aqui está um ponto importante.
Os OKRs apontam a direção.
Os KPIs medem o dia a dia da execução.
Na prática:
- OKRs ajudam a organização a manter foco no médio e longo prazo.
- KPIs permitem acompanhar a performance das ações de captação no curto prazo.
É por meio dos KPIs que os resultados-chave são monitorados.
Exemplo aplicado à captação de recursos em OSCs
Objetivo (O):
Fortalecer a sustentabilidade financeira da organização ao longo do ano.
Resultados-chave (KR):
- Aumentar a diversificação das fontes de receita, reduzindo a dependência da principal fonte para no máximo 40%.
- Estruturar um pipeline ativo de parcerias com empresas, com pelo menos X contatos qualificados.
- Criar previsibilidade mínima de receita mensal por meio de doadores recorrentes ou contratos continuados.
KPIs que podem apoiar esse acompanhamento:
- Percentual de receita por fonte.
- Taxa de conversão de propostas enviadas.
- Valor médio mensal captado por tipo de fonte.
- Tempo médio de ciclo da captação.
As iniciativas são as ações do plano de captação que sustentam esses números: prospecção, relacionamento, elaboração de projetos, reuniões, campanhas, prestação de contas, entre outras.
Quantos OKRs uma OSC deve ter?
Na prática, o mais saudável é trabalhar com:
- 2 a 5 Objetivos institucionais
- 2 a 5 Resultados-chave por objetivo
Mais do que isso tende a gerar dispersão, especialmente em equipes pequenas, realidade comum no terceiro setor.
OKRs não são controle. São clareza.
Um erro comum é tratar OKRs como instrumento de cobrança.
Nas OSCs, eles funcionam melhor quando são usados como:
- ferramenta de alinhamento da equipe
- apoio à tomada de decisão
- mecanismo de aprendizado contínuo
Nem todo resultado será alcançado exatamente como planejado, e isso faz parte.
O valor está em aprender, ajustar e evoluir.
Conclusão
OKRs e KPIs não são conceitos concorrentes.
Eles se complementam.
Quando bem aplicados, ajudam a organização a:
- sair do improviso
- priorizar melhor
- fortalecer a cultura de execução
- dar consistência ao plano de captação de recursos
No desenvolvimento institucional das OSCs, isso não é sofisticação.
É necessidade.
Quero saber mais como elaborar o Plano de captação de recursos.
